新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，怎樣做才能抓住核心？

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在耗材控費的情況下，新公司還有沒(méi)有機會(huì )？如果你要進(jìn)入耗材市場(chǎng)，應該怎么去做？

這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)方向：

一是作為廠(chǎng)家，也就是自主研發(fā)產(chǎn)品；

二是代理，就是耗材產(chǎn)品代理。

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首先，自主研發(fā)產(chǎn)品。

如果是廠(chǎng)家，你的核心是要根據優(yōu)勢來(lái)選擇方向。

就是說(shuō)你的團隊做什么產(chǎn)品，還是要看你這個(gè)團隊的傳統優(yōu)勢在哪里。

如果你這個(gè)團隊以前都是做護理的，那就可以從護理耗材切進(jìn)去，因為你做這個(gè)肯定是有基本優(yōu)勢的。

或者說(shuō)如果你這個(gè)團隊以前是做透析業(yè)務(wù)的，那你肯定就是做血液科的耗材了。

你要去研究市場(chǎng)上做得好的一些品牌，去看他們哪里好，再看你自己的東西長(cháng)處在哪里。如果你有更好的技術(shù)能顛覆傳統的產(chǎn)品，那你肯定有大優(yōu)勢。

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其次，耗材產(chǎn)品代理。

如果你代理，這里的核心就是，你要快速上量才能存活。

雖然說(shuō)國家并沒(méi)有不讓代理，但是我認為，未來(lái)代理小公司會(huì )越來(lái)越難成活。

一家代理企業(yè)如果做專(zhuān)科領(lǐng)域上的東西，銷(xiāo)售額要到五千到六千萬(wàn)才能活下來(lái)。為什么？因為國家對經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管控越來(lái)越嚴。

我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們之前有個(gè)小工廠(chǎng)，在北京郊區，租了一個(gè)房子，弄了十來(lái)個(gè)產(chǎn)品注冊證。我們不生產(chǎn)，只代理OEM。我找到中國最頂尖的生產(chǎn)商做OEM，跟他談價(jià)，賣(mài)給我多少錢(qián)，到我們公司我再換個(gè)包裝。這種情況下有時(shí)候三五個(gè)人就夠了，但現在不行，現在要求查。產(chǎn)品從原材料開(kāi)始記錄簽字，到出成品，大概要25個(gè)人簽字，這是第一個(gè)。第二個(gè)他隨時(shí)來(lái)查，如果你都不開(kāi)工，這肯定是要關(guān)掉的。所以這就迫使企業(yè)要正規化。

還有一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)性的企業(yè)現對于庫房的要求越來(lái)越高，對你的進(jìn)銷(xiāo)存系統越來(lái)越高。如果你要做IVD，冷庫鏈就越來(lái)越高，這些東西你都玩不了假的。以前冷庫可以租，自從疫苗事件之后就不能租了，必須自建冷庫，而在中國建個(gè)冷庫硬性成本其實(shí)是很高的。

這樣的話(huà)，我估計，如果我們一家公司所有的都按照國家法規去健全，那可能做兩到三千萬(wàn)都會(huì )虧本。一般生產(chǎn)型企業(yè)可能銷(xiāo)售額要五千萬(wàn)到一個(gè)億，才能達到存活下來(lái)的一個(gè)平衡點(diǎn)。

現在國家監管越來(lái)越嚴。舉個(gè)例子，以前高值耗材領(lǐng)域有個(gè)企業(yè)在香港，內地有一個(gè)總代。業(yè)務(wù)員天天往香港跑，干嘛呢？走私，因為從那邊帶過(guò)來(lái)，要省好多稅。但是它不正規嗎？正規的，他是正規的總代，但它就是這樣偷稅漏稅的，現在你敢弄嗎？根本就不敢。

再比如以前我們經(jīng)營(yíng)型企業(yè)是怎么避稅的？從別的公司去買(mǎi)稅票過(guò)來(lái)。我一個(gè)朋友在一個(gè)做藥品的公司，這個(gè)公司從廣西買(mǎi)糖，虛開(kāi)增值稅票，一年買(mǎi)了兩個(gè)多億，結果查出來(lái)了。上面說(shuō)你買(mǎi)這么多糖干啥，解釋不清楚，那個(gè)公司一下罰的傾家蕩產(chǎn)，老板都抓起來(lái)了。所以說(shuō)現在監管越來(lái)越嚴，你很多東西都要正規化。

這種情況下，耗材代理肯定能做，但是要迅速把量做出來(lái)。而且定位要準確一點(diǎn)，確定了就趕緊投錢(qián)，三到五年最好能沖到五六千萬(wàn)，千萬(wàn)不要一個(gè)人單打獨斗，要把它做大。

這就是你做代理的核心，就是快速上量，快速做大。

小結

所以說(shuō)，新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，有兩種方式：

1、自主研發(fā)產(chǎn)品。這個(gè)需要你根據自己團隊的優(yōu)勢去選擇研發(fā)方向；

2、耗材產(chǎn)品代理。做代理必須要保證把量做大，最好三到五年內銷(xiāo)售額沖到五六千萬(wàn)，否則公司難以存活。