并購之王丹納赫，醫學(xué)診斷平臺四大子公司全解讀

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眾所周知，丹納赫集團的子公司都是通過(guò)不斷的并購而來(lái)的，包括即將介紹的這四家子公司。

那么丹納赫買(mǎi)公司的原則是什么？

丹納赫并不是什么公司都買(mǎi)的，它會(huì )在合適的領(lǐng)域挑選具有合適價(jià)值的公司來(lái)進(jìn)行并購。

一般具有下面的特點(diǎn)：

• 有長(cháng)久增長(cháng)的潛力
• 小的細分領(lǐng)域
• 具有比較高的進(jìn)入門(mén)檻
• 跟現有公司在同一個(gè)增強領(lǐng)域或者相近的領(lǐng)域
  
  

而被看中的公司通常具有的特點(diǎn)：

• 在細分領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位，有比較強的品牌
• 能夠產(chǎn)生持續的，可見(jiàn)的利潤
• 高利潤率
• 合適的企業(yè)文化
  
  

當丹納赫集團看中了這家公司，是什么因素能夠影響這家公司收購的價(jià)格？

• ROIC (投資資本回報率)
• 是否有通過(guò)DBS改進(jìn)的機會(huì )（DBS是丹納赫的管理利器，下文有詳細介紹）
• 盈利的可持續性
• 有機會(huì )跟丹納赫現有公司或平臺形成協(xié)同效應
  
  

縱觀(guān)丹納赫集團現有的這些子公司，你可以發(fā)現它所買(mǎi)的公司有一些共同的特點(diǎn)：

• 保有量很大的產(chǎn)品所帶來(lái)的穩定耗材銷(xiāo)售收入：
  也就是大家常見(jiàn)的剃須刀模式，用很便宜的價(jià)格把剃須刀柄賣(mài)給客戶(hù)，然后靠賣(mài)剃須刀頭來(lái)賺錢(qián)。丹納赫集團醫療診斷平臺的Beckman coulter, Leica Biosystems, Radiometer和Cepheid公司都是這種盈利模式；
• 那些有嚴格法律法規要求的，必須提供高質(zhì)量高價(jià)值產(chǎn)品的，具有高門(mén)檻的公司：
  比如說(shuō)需要FDA嚴格審批流程才能提供產(chǎn)品的公司。丹納赫集團生命科學(xué)平臺的PALL, HACH, IDT, Phenomenex等公司都是這種盈利模式；
• 還有一些是可以通過(guò)長(cháng)期的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)的公司：
  那些一旦購買(mǎi)了產(chǎn)品，就需要公司不斷提供服務(wù)的公司。丹納赫集團中的VIDEOJET和SCIEX公司都是采用的這種盈利模式。
  
  

在2018年，整個(gè)丹納赫集團的營(yíng)業(yè)收入當中，有70%屬于可重復發(fā)生的銷(xiāo)售（比如說(shuō)耗材，維修服務(wù)等可以重復發(fā)生的營(yíng)收），只有30%是不可重復發(fā)生的銷(xiāo)售（比如說(shuō)賣(mài)設備）。

這種獨特的業(yè)務(wù)模式給丹納赫也帶來(lái)了不少的好處。

首先，因為可重復的銷(xiāo)售占比很高，這就降低了營(yíng)收的波動(dòng)性。熟悉華爾街的都知道，什么樣的公司最受分析師的歡迎？不斷增長(cháng)的，每季度的財務(wù)數據都預測的很準確的公司最受歡迎。

明白了這一點(diǎn)，你就可以理解丹納赫的股價(jià)的增長(cháng)一直遠遠高于指數的增長(cháng)這一現象了。

其次，因為重復銷(xiāo)售的占比很高，這就意味著(zhù)客戶(hù)的黏性很高。當今這個(gè)世界，是得客戶(hù)者得天下，把客戶(hù)牢牢的抓在了手里，是核心價(jià)值。

第三，一些高門(mén)檻的公司的產(chǎn)品利潤較高，這就可以給集團帶來(lái)源源不斷的現金流，從而保證丹納赫公司不停的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

并購之王增長(cháng)的利器：DBS

在2018年的投資者大會(huì )上，丹納赫的CEO Tom Joyce在他的PPT上的第一句話(huà)就是，今年優(yōu)異的成績(jì)是由DBS驅動(dòng)的。

丹納赫是一個(gè)言必稱(chēng)DBS的公司，以至于一些人認為DBS在丹納赫的地位，就相當于毛澤東思想***理論在中國的地位一樣。

那個(gè)這個(gè)DBS究竟是什么呢？DBS是“丹納赫業(yè)務(wù)系統”（Danaher Business System）的簡(jiǎn)稱(chēng)，這是丹納赫集團從豐田的精益生產(chǎn)管理系統中學(xué)習、借鑒并發(fā)展出來(lái)的一套丹納赫自己的管理體系。

DBS脫胎于豐田的精益生產(chǎn)系統，但現在的名氣恐怕已經(jīng)超過(guò)了豐田的TPS (TOYOTA Production Systems)，目前似乎唯一能夠跟DBS比肩的管理體系恐怕只有興起于摩托羅拉，興盛于GE的六西格瑪了。

在丹納赫內部，DBS被稱(chēng)為公司的“圣經(jīng)”，從上到下，所有業(yè)務(wù)，所有的管理活動(dòng)都需要以DBS為指導原則。

Tom Joyce在投資人大會(huì )上是這么評價(jià)DBS的作用的：“DBS是我們獨特的競爭優(yōu)勢，我們就是DBS，DSB就是我們的行為準則和奮斗目標”（DBS is our competitive advantage: it’s who we are, and how we dowhat we do）。

DBS到底起到了那些具體作用呢？讓我們來(lái)看看丹納赫CEO口中DBS的輝煌“戰績(jì)”吧：

• 幫助貝克曼生命科學(xué)部門(mén)從2015年到2018年利潤提升500個(gè)基點(diǎn)；
• 使PALL公司從并購以來(lái)，增加了80%的市場(chǎng)能見(jiàn)度，有效的生意機會(huì )提升10倍，贏(yíng)單率提升15%；
• 在新并購的公司推行DBS管理系統，讓新公司更快融入丹納赫集團；
• 通過(guò)DBS深入公司每位員工的心，讓員工的敬業(yè)度指數在5年內提升15%，而大批精通DBS的管理人才的涌現，也幫助丹納赫集團實(shí)現了高級人才的培養體系，高級人才流失后，有超過(guò)85%都可以從內部晉升，而不必從外界挖角其它公司的人才。
  
  

DBS是否真的有這么神奇？我們可以看一下DBS的八大基礎工具:

• 傾聽(tīng)客戶(hù)聲音(VOC)
• 價(jià)值流程圖（VSM）
• 標準化工作（SW）
• 業(yè)務(wù)流程改善（TPI）
• 改善（KAIZEN）
• 5S
• 問(wèn)題解決的流程（PSP）
• 可視化日常管理（VM/DM）
  
  

這些工具也許在其它公司或多或少的都在使用，但是為什么在丹納赫就能做的這么風(fēng)生水起呢？這可能要涉及到一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題了，是“知易行難”還是“知難行易”呢？

從踐行管理方法論這個(gè)角度來(lái)看，醫趨勢絕對是贊成“知易行難”的。就好像談到減肥，誰(shuí)都知道只要能做到“管住嘴，邁開(kāi)腿”，肯定能夠達成目標，可是就是有那么多人做不到。

另外一個(gè)發(fā)人深省的問(wèn)題：“為什么懂得了這么多道理，我還是過(guò)不好我這一生？”說(shuō)的也是這個(gè)意思，工具都是這些工具，真正用的人才會(huì )受益，而只是擺在家里不用的工具，是沒(méi)辦法發(fā)揮作用的。

DBS的成功，相信不是這些管理工具的成功，而是從上到下，心口如一，幾十年如一日，堅持踐行的成功。

這也是領(lǐng)導力一萬(wàn)小時(shí)邏輯

醫療診斷平臺

丹納赫集團旗下的醫療診斷平臺目前包含四家公司，它們分別是貝克曼庫爾特診斷部（Beckman Coulter Dx）、徠卡病理 (Leica biosystems)、雷度米特（Radiometer）、賽沛 （Cepheid）。

其實(shí)在丹納赫診斷的整個(gè)并購史上，買(mǎi)進(jìn)來(lái)的公司或者部門(mén)可不止這四家，那些被買(mǎi)進(jìn)來(lái)的公司根據業(yè)務(wù)的重疊性，已經(jīng)被并入了上面的這四家公司里面了。

2018年，整個(gè)丹納赫醫療診斷平臺的營(yíng)業(yè)額為62億美金，利潤率大于25%，在這62億美金當中，有約53億美金的營(yíng)收為可重復性的銷(xiāo)售收入，只有約9億美金是非重復性的銷(xiāo)售收入。

從地域上來(lái)看，平臺營(yíng)收的38%來(lái)自于北美，19%來(lái)自于歐洲地區，37%來(lái)自于高增長(cháng)區域（含中國），另有6%來(lái)自于其它地區。

跟丹納赫的生命科學(xué)平臺一樣，醫療診斷平臺同樣增長(cháng)迅速，成績(jì)喜人。

在五年前，整個(gè)醫療診斷平臺的營(yíng)收為44億美金，年增長(cháng)率約為4%，利潤率約為15%，而五年后的今天，整個(gè)平臺營(yíng)收為62億美金，年增長(cháng)率約為6%，利潤率大于25%。

對于丹納赫醫療診斷平臺近年來(lái)的成功，負責診斷平臺的丹納赫執行副總裁Dan Daniel歸功于以下幾點(diǎn)：

• 創(chuàng )新和DBS的執行
• 收購賽沛帶來(lái)了雙位數的增長(cháng)和利潤率的提升
• 雷度米特和徠卡病理不斷引入新產(chǎn)品
• 高增長(cháng)區（尤其是中國和印度）的貢獻
  
  

大家可能會(huì )注意到，在上一篇中，負責生命科學(xué)平臺的執行副總裁RainerBlair在總結生命科學(xué)為什么增長(cháng)喜人的時(shí)候，同樣提到了中國因素。這也許就是丹納赫集團決定調整組織架構，在中國設立以平臺為主導的業(yè)務(wù)模式的原因。

醫療診斷平臺各四大公司大盤(pán)點(diǎn)

在丹納赫的醫療診斷平臺上，各大子公司是互為補充，互相協(xié)作，而又有自己獨特的定位的。

比如說(shuō)Cepheid公司主攻分子診斷；Leica biosystems公司主攻病理實(shí)驗室；Radiometer公司的主要戰場(chǎng)在精準醫療和POC（Point of Care 便攜產(chǎn)品）領(lǐng)域，而貝克曼庫爾特的優(yōu)勢領(lǐng)域是在醫院的核心實(shí)驗室（檢驗科）。

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貝克曼庫爾特（診斷部）

貝克曼庫爾特公司是由兩家公司合并而來(lái)的，貝克曼博士在1935年創(chuàng )辦了貝克曼儀器公司，而庫爾特兄弟在1958年創(chuàng )立了庫爾特電子公司，兩家公司于1997年合并，在2011年被丹納赫集團收購。

貝克曼和庫爾特這兩家公司的創(chuàng )始人都是著(zhù)名的學(xué)者和科學(xué)家，貝克曼博士曾經(jīng)在2005年被業(yè)內著(zhù)名的雜志《IVD Technology》評選為體外診斷歷史上最重要的十個(gè)人之一，而現在大學(xué)檢驗教材里面提到的庫爾特原理，就是由庫爾特兄弟提出的。

貝克曼庫爾特公司在IVD(體外診斷)領(lǐng)域可以說(shuō)是產(chǎn)品線(xiàn)非常全的一家公司，它的產(chǎn)品涵蓋了血球，免疫，生化，流水線(xiàn)，微生物，尿液等實(shí)驗室檢測的方方面面。它在全球有超過(guò)12000名員工，產(chǎn)品遍布于世界上160多個(gè)國家。

貝克曼庫爾特公司也是最早進(jìn)入中國的IVD領(lǐng)域的外資企業(yè)，早在上世紀九十年代就開(kāi)始為中國的客戶(hù)提供產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)了�，F在貝克曼庫爾特在中國的員工已經(jīng)超過(guò)了1000名，在蘇州設立了試劑工廠(chǎng)和研發(fā)中心，用實(shí)際行動(dòng)，踐行丹納赫集團“In China for China”的發(fā)展策略。

目前貝克曼庫爾特繼羅氏，西門(mén)子后正在中國實(shí)施直服策略，這會(huì )增加銷(xiāo)售的覆蓋率。

貝克曼庫爾特公司（診斷部）2018年全球的營(yíng)業(yè)額約為50億美金，增長(cháng)率約為5%。

徠卡病理

Leica biosystems (徠卡病理)創(chuàng )建于1989年，在2006年加入丹納赫集團。

Leica Biosystems 提供解剖病理學(xué)實(shí)驗室解決方案，為研究人員提供一套完整的產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足他們在病例流程中從試片制作和染色到成像和報告的每一步需求。

徠卡病理，是解剖病理學(xué)解決方案和自動(dòng)化領(lǐng)域的全球領(lǐng)導者。

根據《U.S. News & WorldReport》的報道，全美最大的50家癌癥中心里面，全部都采用了徠卡病理的產(chǎn)品。

徠卡病理全球的營(yíng)業(yè)收入約為1億美金，年增長(cháng)率約為5%，利潤率約20%。

從區域上來(lái)看，徠卡病理的營(yíng)業(yè)額約有一半來(lái)自北美，約20%來(lái)自歐洲，還有超過(guò)15%來(lái)自中國。

徠卡病理下屬有四個(gè)子部門(mén)：

• Tissue Acquisition solutions
• Core Histology
• Advanced Staining
• Pathology Imaging
  
  

雷度米特

雷度米特（Radiometer）最初是由兩名丹麥工程師在1935年創(chuàng )立，公司最開(kāi)始的產(chǎn)品是那些無(wú)線(xiàn)電波的電子測量設備。

在1952年，恰逢歐洲地區幼兒脊髓灰質(zhì)炎流行，許多孩子都死于呼吸困難。在兩名醫生的幫助下，雷度米特發(fā)明了一種可以測量血液PH值的儀器。這款儀器挽救了很多孩子的生命，而雷度米特公司的發(fā)展之路也從此轉向。

今天，雷度米特醫療公司已經(jīng)成為了危急癥檢測領(lǐng)域的領(lǐng)導者，在血氣產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達到了40%以上。

公司專(zhuān)注于為危急癥檢測的每一環(huán)節，提供涵蓋了血氣分析、經(jīng)皮監測及免疫分析的全面解決方案�？焖倬珳实脑\斷結果協(xié)助醫護人員做出及時(shí)有效的判斷，并進(jìn)一步在重癥監護室、急診和手術(shù)室等部門(mén)改進(jìn)病患關(guān)懷及優(yōu)化患者分流管理。

雷度米特全球的員工超過(guò)3000名，產(chǎn)品在超過(guò)100個(gè)國家和地區使用，每年使用雷度米特產(chǎn)品所做的測試超過(guò)2億次。

自1970年起，丹麥雷度產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)。2005年，雷度中國分公司正式成立，總部設立在上海，同時(shí)在北京和廣州設立辦事處。截止至2011年底，雷度中國在華員工總數已經(jīng)增加至100多人。

雷度米特全球營(yíng)業(yè)收入約1億美金，增長(cháng)率超過(guò)5%，利潤率超過(guò)25%。

從銷(xiāo)售區域來(lái)看，北美地區的營(yíng)業(yè)收入占總營(yíng)收的約20%，歐洲地區營(yíng)業(yè)收入占總營(yíng)收的40%，其它區域（含中國）的營(yíng)收占比約40%。

在這些營(yíng)業(yè)收入中，有85%是通過(guò)銷(xiāo)售耗材所貢獻的，10%是通過(guò)銷(xiāo)售設備所貢獻的，另外還有5%是通過(guò)服務(wù)貢獻的。

賽沛

賽沛（Cepheid）是最晚（2016年加入）加入丹納赫診斷平臺的公司，它創(chuàng )立于1996年，是分子診斷行業(yè)的領(lǐng)導企業(yè)，致力于臨床快速分子診斷產(chǎn)品的研究與生產(chǎn)。

2001年的炭疽恐怖襲擊事件讓Cepheid得到進(jìn)一步發(fā)展的契機。當時(shí)Cepheid的產(chǎn)品Smart Cycler是少數幾種可以快速、準確檢測生物體DNA的儀器。公司因此獲得來(lái)自政府部門(mén)的大量訂單，從此Cepheid的發(fā)展走上了快車(chē)道。

在美國醫院分子診斷同類(lèi)型設備的裝機量中，Cepheid占比最高，接近25%，超過(guò)Roche、BD和生物梅里埃等業(yè)界巨頭。

在賽沛（Cepheid）加入丹納赫集團后，管理層應用DBS工具對賽沛（Cepheid）進(jìn)行了一系列的改造，取得了非常好的效果。

2018年賽沛（Cepheid）全球的營(yíng)業(yè)收入約為10億美金，增長(cháng)率約為20%，在加入丹納赫集團之前，Cepheid的毛利率為50%左右，凈利還經(jīng)常為負數，及時(shí)發(fā)貨率<80%。

加入丹納赫集團之后，通過(guò)DBS的改善，市場(chǎng)能見(jiàn)度增加了3倍，銷(xiāo)售漏斗擴大了2倍，新增加了20%的客戶(hù)，同時(shí)，做了大量的DBS項目應當供貨問(wèn)題。

在加入丹納赫的兩年后，Cepheid在營(yíng)業(yè)收入保持約20%的增長(cháng)的同時(shí)，毛利率提升為60%左右，凈利率增加為20%左右，及時(shí)發(fā)貨率提高到了95%。

至此，丹納赫的生命科學(xué)平臺和醫療診斷平臺已經(jīng)全部介紹完畢，未來(lái)這兩個(gè)平臺在中國的發(fā)展如何？后續是否還能延續高增長(cháng)的神話(huà)，讓我們拭目以待。