產(chǎn)經(jīng) | 中小型醫療器械企業(yè)該如何開(kāi)拓市場(chǎng)？

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2018年，我國醫療器械的市場(chǎng)容量約為5200億元，有醫療器械生產(chǎn)企業(yè)1.6萬(wàn)家，其中85%以上為中小型企業(yè)，年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)元以下。

未來(lái)幾年，我國醫療器械產(chǎn)業(yè)預計每年增長(cháng)20%，其中在中低端醫療器械方面的增長(cháng)率將達30%。從品類(lèi)上看，目前我國80%的CT、超聲波儀器、磁共振設備、心電圖機、中高檔監視儀、高檔生理記錄儀等都被GE醫療、飛利浦、東芝、西門(mén)子、奧林巴斯、史賽克等跨國公司壟斷，而我國企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測量?jì)x器等低附加值的品類(lèi)上。

中小型醫療器械企業(yè)現狀

一方面要抵御國外醫療器械公司和國內大型企業(yè)的擠壓，另一方面還要應對醫改帶來(lái)的政策變化。

中小型醫療器械企業(yè)

如何才能在激烈的競爭中脫穎而出呢？

01

劍走偏鋒開(kāi)辟新路

在企業(yè)發(fā)展初期，中小型醫療器械企業(yè)可以把精力投放在以下目標：

選擇基層醫院  基層醫院數量多、分布廣且采購資金不充足，對價(jià)格比較敏感，因此采購和使用國產(chǎn)醫療器械較多，特別是低值易耗品。但基層醫院使用量少、影響小，僅依賴(lài)基層醫院企業(yè)難以做大做強。

關(guān)注民營(yíng)醫院  目前我國民營(yíng)醫院有1.5萬(wàn)家，每年醫療設備的采購金額達到3000億元以上。布局民營(yíng)醫院市場(chǎng)比較容易實(shí)現盈利，因為相對于公立醫院而言，民營(yíng)醫院采購設備無(wú)須招投標，采購時(shí)間短，費用相對較低，后期還能形成批量采購。

布局婦幼保健領(lǐng)域  婦幼保健機構覆蓋面廣，從市、區到鄉鎮均設立基層單位。其實(shí)，每個(gè)省份的婦幼保健機構每年均有政府采購計劃，中小型醫療器械企業(yè)可以充分利用這個(gè)資源。

做國外訂單的貼牌加工  賺取加工費，特別適合醫用耗材領(lǐng)域。

做國外品牌代理  國外品牌開(kāi)拓市場(chǎng)比較容易，二甲以上醫院的接受程度高，利潤也較高。

雖然基層醫院、民營(yíng)醫院、計生系統、國外訂單貼牌加工都能在一定程度上解決企業(yè)的生存問(wèn)題，但基層醫院、民營(yíng)醫院和計生系統銷(xiāo)量有限、影響較小，而訂單貼牌加工利潤有限，都不能從根本上解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。筆者認為，在企業(yè)發(fā)展初期，做國外品牌代理來(lái)積累資金、人才、技術(shù)等是明智的，也是可行的。如創(chuàng )業(yè)期的深圳邁瑞醫療、上�？颠_集團等均是先代理國外醫療器械二線(xiàn)品牌，之后得以迅速發(fā)展壯大。需要強調的是，這只是初期發(fā)展的道路。企業(yè)若要長(cháng)期持續地發(fā)展，必須走自主研發(fā)、建立自主品牌的道路。

02

化繭成蝶實(shí)現蛻變

作為醫療器械行業(yè)主流渠道的公立醫院，已被GE醫療、西門(mén)子、飛利浦、強生、美敦力、史塞克、羅氏等國外知名一線(xiàn)品牌企業(yè)通過(guò)高舉高打的策略占據大部分，那么，中小型醫療器械企業(yè)怎樣利用有限的資金和資源在較短時(shí)間占領(lǐng)公立醫院呢？

筆者認為，應該是長(cháng)期目標做品牌，短期目標做銷(xiāo)量。做市場(chǎng)要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴大影響面。做品牌是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程，需要企業(yè)花大量時(shí)間、精力，并進(jìn)行大量投入。提升銷(xiāo)量可以通過(guò)整合經(jīng)銷(xiāo)商的資源挖掘縣區級醫院，盡快達成銷(xiāo)售，實(shí)現回款，為企業(yè)的后續發(fā)展打好基礎。

03

求新求變抓住機遇

目前，我國醫療器械行業(yè)面臨諸多市場(chǎng)機遇，企業(yè)要善于抓住機遇、合理布局。

農村醫療改革和社區衛生服務(wù)中心的發(fā)展為國產(chǎn)醫療器械企業(yè)打開(kāi)了更大的市場(chǎng)，基層醫院對醫療設備的需求急劇增加。2009～2011年，我國在3年內投入8500億元用于醫療設備采購，其中2/3投向了基層醫院。截至2017年年底，我國基層醫療衛生機構達94萬(wàn)個(gè)，其中鄉鎮衛生院3.7萬(wàn)個(gè)、社區衛生服務(wù)中心（站）3.5萬(wàn)個(gè)、門(mén)診部（所）23萬(wàn)個(gè)。市場(chǎng)需求不容小覷。

民營(yíng)醫院的迅速發(fā)展也為醫療器械企業(yè)提供了新機遇。據統計，2016年全國民營(yíng)醫院已達近1.5萬(wàn)家，市場(chǎng)規模在3000億元以上，為醫療設備企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺。

國家政策帶來(lái)發(fā)展紅利。按照《“十三五”國家科技創(chuàng )新規劃》《“健康中國2030”規劃綱要》等總體部署，“十三五”期間我國醫療器械產(chǎn)業(yè)將重點(diǎn)發(fā)展五個(gè)領(lǐng)域，包括數字化診療設備、組織修復與可再生材料、分子診斷儀器及試劑、人工器官與生命支持設備、健康監測裝備。在國家政策的導向和國內醫療衛生機構裝備的更新?lián)Q代需求下，醫療器械將擁有巨大的國內消費市場(chǎng)。

新技術(shù)的不斷涌現也給醫療器械企業(yè)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。移動(dòng)醫療、遠程醫療、手術(shù)機器人、基因測序等新興技術(shù)使微型化、智能化的醫療器械成為未來(lái)的發(fā)展方向。