醫藥代表轉器械銷(xiāo)售，無(wú)非就這么幾個(gè)原因！

zhg

近些年由于醫藥行業(yè)政策變化太快，行業(yè)動(dòng)蕩，很多小伙伴都想轉到醫療器械領(lǐng)域。Joe哥今天就和大家聊一聊大家轉醫療器械的原因有哪些？

01 大環(huán)境不如器械

曾幾何時(shí)，做醫藥銷(xiāo)售要比做醫械銷(xiāo)售受歡迎多了。那時(shí)的獎金政策很好，市場(chǎng)費用很充足，做的好的老代表有時(shí)干的和大包差不多，跑起來(lái)也特別輕松。

而且那時(shí)醫藥外企員工流動(dòng)率很低，不像現在很多團隊一年換一半的的人。很多做醫療器械設備的整天天跟臺，獎金什么的又沒(méi)藥企賺得多。

但自從2013年GSK事件以后，行業(yè)風(fēng)向發(fā)生變化，外企趨向更加的合規，獎金政策也大不如前，加上國產(chǎn)仿制品的增多，外企的任務(wù)也是越來(lái)越難完成，錢(qián)越來(lái)越難賺。

相反這幾年醫療器械行業(yè)的變化和藥品比算是相對穩定，獎金政策也還可以，沒(méi)有對比就沒(méi)有傷害，藥品行業(yè)的不確定性讓很多醫藥代表流向了醫療器械銷(xiāo)售。

02醫藥外企優(yōu)勢在以肉眼可見(jiàn)的速度縮小

國產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)步是飛快的，實(shí)力更是不可同日而語(yǔ)。老牌的國企像恒瑞、齊魯、石藥、天晴，現在在仿制品的道路上越走越順，產(chǎn)品更是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

近幾年業(yè)界強勢新貴如百濟、信達、君實(shí)也是風(fēng)頭正勁，尤其是這些創(chuàng )新的生物制藥企業(yè)，完成了對外資的彎道追趕，至于能不能超車(chē)，還要看后勁！但這些國企額崛起對外企形成了巨大的壓力，產(chǎn)品優(yōu)勢越來(lái)越不明顯，PD-1就是一個(gè)非常好的例子。

而在醫療器械行業(yè)，大部分國企目前還無(wú)法做到這一點(diǎn)，外企在很多領(lǐng)域技術(shù)還是非常領(lǐng)先的，競爭也遠沒(méi)藥品激烈，過(guò)的相對舒適些，雖然國家也在提倡國產(chǎn)優(yōu)先，但現實(shí)是以目前的國產(chǎn)器械水平，很多領(lǐng)域還做不到。

吻合器就是一個(gè)很好的例子，我的客戶(hù)告訴我雖然國產(chǎn)吻合器有了很大的進(jìn)步，但穩定性還是和外企的有差距。有時(shí)釘卡住了拔不出來(lái)，有時(shí)還有別的問(wèn)題，一旦在手術(shù)臺上出現這樣的狀況，醫生就會(huì )很恐懼以后再使用它們。

所以醫療器械外企現在面臨國產(chǎn)品的沖擊還沒(méi)有藥企這樣大，這也讓很多藥企代表轉器械的原因!

03器械不可替代性更高

相比藥品培訓個(gè)1周左右的時(shí)間就基本可以出來(lái)開(kāi)科會(huì )（其實(shí)在上古時(shí)期醫藥代表一般都培訓一個(gè)月，后來(lái)也不知道怎么了，變成了速成班），器械的銷(xiāo)售產(chǎn)品更復雜，培養周期更長(cháng)。

以骨科為例，骨科器械的一個(gè)銷(xiāo)售從進(jìn)入公司到能獨立跟臺，天賦屬性高的也得三四個(gè)月，一般人都得個(gè)小半年，而且這還是建立在幾乎每天都去跟手術(shù)的情況下，但這還也就算初級水平。

與藥品相比，器械銷(xiāo)售的培養周期更長(cháng)，成長(cháng)更慢，成材率更低！所以器械銷(xiāo)售的不可替代性更高，相對來(lái)說(shuō)更安全些。

不像藥企，老板今天neng你，都不會(huì )讓你活過(guò)明天，回頭找個(gè)人培訓一下又可以干活了，耽誤不了太久，有實(shí)習生的都可以先帶一下市場(chǎng)。

但器械的老板就會(huì )掂量一下，畢竟一個(gè)銷(xiāo)售走了短時(shí)間無(wú)法找到合適替代的人，新人培養周期也很長(cháng)，弄不好得不償失，所以還是溝通比較重要。

04器械更穩定，管理更寬松，自我認同度更高

大家都知道，器械團隊相對藥品來(lái)說(shuō)一般都更穩定一些，這也是大家想去跳到器械的原因。

糾其穩定的原因，無(wú)非是器械銷(xiāo)售一般在客戶(hù)那地位要比醫藥代表更高一些，客戶(hù)會(huì )給與更多的尊重，這也是因為器械更復雜，很多客戶(hù)不懂如何更有效的使用，需要器械銷(xiāo)售給與更多的指導，所以對器械銷(xiāo)售更加依賴(lài)。

而且醫療器械對患者的幫助更直接可見(jiàn)，就像做一些手術(shù)器械的銷(xiāo)售，跟臺時(shí)看到自己的產(chǎn)品幫助患者恢復健康，成就感反饋的更直接，這樣器械銷(xiāo)售的自我認同就更高。而藥品要等到患者吃了了一段時(shí)間才有效果，同時(shí)患者的反饋又無(wú)法直接掌握，醫藥銷(xiāo)售對自我的認同就會(huì )比較模糊。

器械外企管理上也比藥企更為寬松，很多藥企由于競爭壓力，公司、老板逼著(zhù)銷(xiāo)售早訪(fǎng)、夜訪(fǎng)，釘釘打卡定位、日總結之類(lèi)的，更變態(tài)的還有要代表復述當天和客戶(hù)說(shuō)的話(huà)（Joe哥心里一萬(wàn)只草泥馬路過(guò)，無(wú)力吐槽）搞得醫藥代表筋疲力盡，真正放在市場(chǎng)上的心思沒(méi)多少，整天想著(zhù)怎么應付老板。

而器械外企一般沒(méi)有這么多事，器械比較宏觀(guān)，細節一般不會(huì )太關(guān)注（這一點(diǎn)面試過(guò)器械外企的小伙伴肯定有感觸，和藥企風(fēng)格完全不同）。

一是器械行業(yè)管理者男士偏多，二是器械行業(yè)還沒(méi)有藥品競爭那么激烈，三是器械銷(xiāo)售的客戶(hù)數量比較少，所以做事一般不是特別關(guān)注細枝末節，更加關(guān)注整體。多方面原因形成了器械獨特的寬松企業(yè)文化。