2018年，如何成為優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售？

zhg

早在80年代末就已經(jīng)有合資藥企引入了醫械代表，從1995年到2005年二十年間，國家逐步放開(kāi)了政策，市場(chǎng)迅猛發(fā)展，成就了如今的列強格局。

2005年之后，“入行就賺錢(qián)”逐漸成為傳說(shuō)，終端成熟將醫械銷(xiāo)售帶入深度分銷(xiāo)階段，對一名合格醫械代表所要求的綜合素質(zhì)越來(lái)越高。

然而在這樣的趨勢下，依然涌現了一批被稱(chēng)之為“臨床殺手”的銷(xiāo)售精英，樹(shù)立了行業(yè)的新高度。

裝逼沒(méi)有那么容易，才會(huì )如此令人著(zhù)迷。

今天我們來(lái)聊一聊如何打造一位超凡脫俗的醫械代表。

（裝逼能力）

第一層：專(zhuān)業(yè)

當年師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，告訴我第一件事：“做代表的第一課，放下尊嚴”。無(wú)論是送飯、送水果、送飲料、送宵夜，還是接送飛機、接送客人、接送孩子、只要能夠提供使用價(jià)值，我們都得毫無(wú)心理障礙地給予周到服務(wù)。修煉到一定境界，周末伴游、臨時(shí)出差、半夜買(mǎi)單那都不是事兒，內心充滿(mǎn)著(zhù)歡愉。這樣一個(gè)時(shí)刻被需要著(zhù)的醫械代表，想必業(yè)績(jì)自然是不俗的。

然而，這幾年你會(huì )發(fā)現，同樣是提供貼心貼身服務(wù)，競爭卻是越來(lái)越激烈了。尤其當大量年輕女孩涌入本行業(yè)，為主任們提供了全新的使用價(jià)值，于是單純依靠勤奮和細致逐漸的力有不逮。加之外部環(huán)境持續惡化，代表們在醫院的活動(dòng)空間受到嚴重擠壓，風(fēng)聲鶴唳之時(shí)保安竟然在醫院抓代表？

常規工作模式的瓶頸凸顯，這時(shí)候你不得不思考脫穎而出的最佳策略。專(zhuān)業(yè)性，無(wú)疑是提升逼格的首要選項，畢竟花樣套路已被資深代表們錘煉的爐火純青。

做一名專(zhuān)業(yè)的代表并不容易，不僅需要對設備了如指掌，對其研發(fā)來(lái)源、作用、臨床效果、同類(lèi)比較、以及相關(guān)的政策、法規、指南等有自己獨到的見(jiàn)解認識，而且需要能夠揮灑自如地講科學(xué)、學(xué)術(shù)會(huì )，面對一線(xiàn)大專(zhuān)家交流中不卑不亢、有理有據、邏輯縝密，證據詳實(shí)。這種層次的溝通質(zhì)量自然是高出不止一個(gè)檔次。

倘若再高大上一點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)應該是信手拈來(lái)的。臨床不能叫臨床，那得說(shuō)clinic；適應癥隨口而出indication感覺(jué)才對；本專(zhuān)業(yè)的大型Trails熟練背出英文名稱(chēng)和主要終點(diǎn)；國際行業(yè)年會(huì )重要報告第一時(shí)間跟蹤且如數家珍。讓人誤會(huì )你是某海龜專(zhuān)家下市場(chǎng)體驗生活，你還欲拒還迎，這效果就滿(mǎn)分了。

第二層

人格

專(zhuān)業(yè)融會(huì )貫通的難點(diǎn)在于客情之外你需要花大量業(yè)余時(shí)間來(lái)學(xué)習，一套產(chǎn)品的理論知識體系成熟少則半年，長(cháng)則需要一兩年。而好處是一旦你進(jìn)入了這一領(lǐng)域，再接觸其他品種的時(shí)候自然而言會(huì )產(chǎn)生一種自上而下的運作思路，這對于告別游擊戰，進(jìn)入陣地戰的局面掌控是頗有裨益的。

但是從頭到尾跟醫生談產(chǎn)品，也未免枯燥了些，所以?xún)?yōu)秀的代表還需要具備另一種裝逼能力，即“閃耀的人格”。

到了第二層次，你需要呈現給客戶(hù)的是人格魅力：一個(gè)具備高尚情懷的人，擁有高雅興趣的人和一個(gè)脫離庸俗品味的人。從這一階段開(kāi)始，面向高端生活品質(zhì)的享受方式，你至少得精通一到兩項，達到骨灰級水平。

比如說(shuō)車(chē)，家用代步一類(lèi)就俗了，豪華車(chē)或者小眾品牌，無(wú)論是運動(dòng)型、商務(wù)型還是泡妞型必須擁有一個(gè)“后宮團“，最好自己全部去試駕一遍，這樣說(shuō)起來(lái)侃侃而談，就像自己真的有一輛一樣，性能參數詳細到記錄小數點(diǎn)后兩位，口號是為發(fā)燒而生。

再比如裝逼界大熱門(mén)的紅酒，大部分人只知道仰望波爾多產(chǎn)區和拉菲（Lafite），而你得抱著(zhù)神農嘗百草的精神遍歷阿根廷門(mén)多薩、意大利托斯卡納、澳大利亞巴羅薩谷等知名葡萄酒產(chǎn)區的各大酒莊出品，然后依口味的淡、中、強分別產(chǎn)生幾款主打的推薦酒單。如果你有高逼格的朋友在頗小眾的地區比如塞浦路斯或者智利等地擁有小酒莊，搞一點(diǎn)非流通的私房酒也是極有格調的一件事。

衣、食、住、行方方面面可挖掘的細分領(lǐng)域實(shí)在太多，請君自行腦補。除了這些基本需求，你最好再培養一項有逼格的愛(ài)好，以極限運動(dòng)為上。比如跳傘、潛水、登山，最次也得是個(gè)旅行達人，深藏私房路線(xiàn)。以一個(gè)老司機的姿態(tài)帶領(lǐng)客戶(hù)入門(mén)是一種優(yōu)質(zhì)的社交活動(dòng)，能夠在客戶(hù)的好友榜上顯著(zhù)提高排名位次。

第三層

專(zhuān)注

想在當今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為一名優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售，專(zhuān)注的利用好所有能用的互聯(lián)網(wǎng)資源，你才能先人一步！別人刷朋友圈的時(shí)候我正在用手機成交，這個(gè)裝逼能力給滿(mǎn)分��！

zhg

好好學(xué)習一下

wo665451

很好的，值得學(xué)習