耗材銷(xiāo)售未來(lái)怎么做？聽(tīng)聽(tīng)深耕行業(yè)21年的人怎么說(shuō)...

zhg

在和耗材老板張總吃飯的飯桌上，你請教說(shuō)：“張總，耗材行業(yè)發(fā)展很好，但是競爭也很激烈，我們企業(yè)以后計劃怎么發(fā)展，在競爭中突圍呢？”張總一聽(tīng)，話(huà)匣子立馬就打開(kāi)了，對著(zhù)你侃侃而談了1個(gè)小時(shí)，1個(gè)小時(shí)講完以后，你還能補充上1-2點(diǎn)獨特的見(jiàn)解嗎？

關(guān)于耗材行業(yè)的未來(lái)，下面是我的3個(gè)見(jiàn)解，可以作為你的談資：

用核心競爭力突圍

其實(shí)醫療行業(yè)的競爭一直都很激烈，只不過(guò)是藥品越來(lái)越難做，設備的利潤越來(lái)越低，所以很多資源都發(fā)生了轉移，大家都改做耗材來(lái)了，再加上現在兩票制，一下子就顯得耗材競爭特別激烈。

你要意識到，帶金銷(xiāo)售為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現在專(zhuān)業(yè)性，學(xué)術(shù)性尤其重要，在這種情況下，耗材企業(yè)的突圍，我認為要保證產(chǎn)品質(zhì)量，打造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊，重點(diǎn)是要找到自己的核心競爭力。

從哪里找核心競爭力呢？無(wú)非是從人、產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)找。比如說(shuō)生產(chǎn)企業(yè)，你就玩兒命地把產(chǎn)品做到最好；純銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你就打造高績(jì)效的團隊，攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝，也行；如果你生產(chǎn)、銷(xiāo)售都在做，從產(chǎn)業(yè)角度等多個(gè)方面，你就給醫院提供最完美的服務(wù)，也可以。

總之細分自己的人、產(chǎn)品和服務(wù)，打造自己的核心競爭力就可以了。

用創(chuàng )新保證持續增長(cháng)

隨著(zhù)醫療的發(fā)展，耗材行業(yè)一定會(huì )越來(lái)越好，我舉一個(gè)手術(shù)包的例子，傳統的一次性手術(shù)包是布的，現在有一次性無(wú)紡布的手術(shù)包，我測算過(guò)，如果國內三級醫院普及的話(huà)，一年就有400億的銷(xiāo)售額。1家三甲醫院，一年就有1000多萬(wàn)的規�！，F在中國出口歐美的一次性手術(shù)包，出口額就有800億人民幣的規模，如果按照40%-60%的加價(jià)，也達到1000多億的規模。

在耗材這個(gè)傳統行業(yè)，用創(chuàng )新的產(chǎn)品和服務(wù)，你依然可以持續增長(cháng)。

用合規應對洗牌

醫療行業(yè)正在洗牌，企業(yè)的風(fēng)險也不小。我的預測是，國家通過(guò)一系列手段，最終要排擠生存能力差的公司，把生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)性企業(yè)從18萬(wàn)家，壓縮到6萬(wàn)家左右，除去大的配送商，每個(gè)耗材公司銷(xiāo)售額差不多是5000萬(wàn)，如果不除去配送商，平均算下來(lái)每個(gè)耗材公司的銷(xiāo)售額平均是1個(gè)億，這可能是未來(lái)的格局。

在越來(lái)越嚴的監管下，如果按照現在的法規要求設立一家工廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)公司，公司一年2000萬(wàn)銷(xiāo)售額是一定會(huì )虧的，肯定會(huì )有違規的情況發(fā)生。那么，低值耗材，公司所有人加起來(lái)，人均100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，才能賺錢(qián)。企業(yè)的贏(yíng)利點(diǎn)，大概要到6000萬(wàn)一年左右，才能在符合法規前提下，做到不虧本。專(zhuān)科耗材可能臨界點(diǎn)低一點(diǎn)，在4000萬(wàn)一年左右。

所以對于耗材的企業(yè)，要通過(guò)各種手段，比如銷(xiāo)售、并購等，盡量早點(diǎn)做到6000萬(wàn)以上，才能不在這次洗牌中被洗掉。

小結

好了，關(guān)于耗材行業(yè)的發(fā)展，我總結一下我的核心觀(guān)點(diǎn)，讓你有見(jiàn)解可以和張總分享：

▲ 1 用核心競爭力突圍，耗材企業(yè)要從人、產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)找核心競爭優(yōu)勢。

▲ 2 用創(chuàng )新保證持續增長(cháng)，創(chuàng )新的產(chǎn)品和服務(wù)可以維持耗材行業(yè)的持續增長(cháng)。

▲ 3 用合規應對行業(yè)洗牌，企業(yè)要力爭達到6000萬(wàn)的生存界限。

好了，耗材行業(yè)入門(mén)的課程就到這里，如果你想了解怎樣具體做業(yè)務(wù)，把耗材做進(jìn)醫院去，歡迎你關(guān)注我和容易科技聯(lián)合開(kāi)發(fā)的實(shí)操課程。