遭拒絕？不要怕！面對主任還可以這么回答��！

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說(shuō)句真心話(huà)啊，記住那些復雜的產(chǎn)品介紹對于我們醫械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)都是小case！

最煩人的往往是：還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品就被科室主任拒絕……

科室主任怎么就那么難說(shuō)話(huà)呢？！

——但是，被拒絕了也不能離開(kāi)或者傻站著(zhù)，畢竟成功永遠不會(huì )主動(dòng)找上什么都不做的人。

即使“拒絕”的氣氛再尷尬，我們還是有迎來(lái)“接納”的機會(huì )。

場(chǎng)景一

醫械銷(xiāo)售：主任打擾了，希望借用你一點(diǎn)時(shí)間，以便向你介紹一下我們這次的醫療器械產(chǎn)品……

科室主任：抱歉，我很忙，沒(méi)有時(shí)間！

解決辦法

留下資料，例如產(chǎn)品的宣傳頁(yè)或是自己的名片；一定要問(wèn)到科室或主任的聯(lián)系電話(huà)再離開(kāi)。同樣，要給下次拜訪(fǎng)留下機會(huì )：“主任，那我改天再來(lái)拜訪(fǎng)，下次我會(huì )提前打電話(huà)告知你一下的�！�

場(chǎng)景二

醫械銷(xiāo)售：主任，我們的這款產(chǎn)品……

科室主任：不需要，我們還沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品的采購計劃。

解決辦法

這時(shí)候就不要急著(zhù)從科室主任“下手”啦！

先去醫院的采購部門(mén)了解一下現在的供貨商渠道，是不是已經(jīng)和其他供貨商簽訂了協(xié)議，還是真的不需要。比較下醫院現有設備和自己公司產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，做出性?xún)r(jià)比對比表，看看醫院在該類(lèi)型產(chǎn)品下有沒(méi)有什么需求缺口。

實(shí)在不行，可以主動(dòng)拜訪(fǎng)院長(cháng)，有準備地向院長(cháng)介紹自己的產(chǎn)品，也可以約科室主任出去吃個(gè)飯什么的慢慢談購置的話(huà)題。

場(chǎng)景三

醫械銷(xiāo)售：主任你好，我想向你介紹一下我們的產(chǎn)品……

主任：這個(gè)啊，我管不了，你去院長(cháng)，或者設備科那里問(wèn)問(wèn)吧？

解決辦法

遇到這樣典型的推脫說(shuō)辭，千萬(wàn)不要當個(gè)乖寶寶直接跑去設備科找設備科科長(cháng)，可以適當拍拍馬屁，稱(chēng)贊主任的名氣和權威，坦誠說(shuō)自己希望得到“權威主任”的支持。

也可以聊一些和主任工作相關(guān)的事情或是尋找點(diǎn)日常小事吸引主任的興趣，厚著(zhù)臉皮旁敲側擊，尋找機會(huì )把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)灌輸給主任。

拜訪(fǎng)主任、到院長(cháng)、再到設備科科長(cháng)，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。其中拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，也是最難最重要的一個(gè)環(huán)節，需要連續多次拜訪(fǎng)。

在拜訪(fǎng)中一定要有計劃和針對性，更要把握好節奏，過(guò)猶不及。每次拜訪(fǎng)回來(lái)都要做好記錄，結合以前的拜訪(fǎng)記錄做好下次拜訪(fǎng)的計劃和準備。

拜訪(fǎng)交流的內容也應當逐步深入，從一開(kāi)始淺顯的對產(chǎn)品、公司、服務(wù)的介紹；到醫院購置的細節策劃和協(xié)商；再到協(xié)助主任填寫(xiě)購買(mǎi)申請報告；最后確保主任和自己是站在統一戰線(xiàn)上的，如果是招標，還可以推舉主任承擔評標介紹的工作，和主任共同對抗競爭者和決策層。轉載注明：醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟