醫械銷(xiāo)售：拜訪(fǎng)院長(cháng)、主任，三步讓你徹底告別無(wú)效拜訪(fǎng)！

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拜訪(fǎng)，是每個(gè)醫械銷(xiāo)售人員都要遭遇的難題。

在去醫院拜訪(fǎng)前，除了熟悉必要的產(chǎn)品信息外，我們往往還會(huì )自學(xué)一些和科室主任談話(huà)交流的技巧。但是，光有談話(huà)技巧還是遠遠不夠的，醫院拜訪(fǎng)的“流程”，也是一門(mén)“值得弄清楚”的學(xué)問(wèn)。

第一步：主任拜訪(fǎng)
1. 科室主任的工作：

科室主任有權利根據臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，以及判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟價(jià)值。他往往在醫院的采購計劃中，扮演著(zhù)確定一個(gè)項目是否有經(jīng)濟和臨床價(jià)值，以及這個(gè)計劃在相關(guān)科室是否能開(kāi)展的顧問(wèn)和裁決者。

所以，“針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng)”必須放在醫院拜訪(fǎng)計劃的第一步。

拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，這是一個(gè)連續、多次的過(guò)程。在拜訪(fǎng)中，我們可以預先搜集資料拜訪(fǎng)，也可以對主任直接拜訪(fǎng)，獲得第一手資料。

但無(wú)論選用哪種方式，拜訪(fǎng)都要有計劃，處處都要有針對性地進(jìn)行，并且要控制好談話(huà)的節奏。每次拜訪(fǎng)回來(lái)都要做好記錄，以便制定下一次拜訪(fǎng)的計劃。

2. 帶著(zhù)“目的”拜訪(fǎng)主任：

第一階段拜訪(fǎng)主任的目的:

1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人;

2）了解醫院的相關(guān)程序和規則以及主任個(gè)人的資料;

3）影響后續工作的因素。

第二階段拜訪(fǎng)主任的目的:

1）提單拜訪(fǎng);

2）具體的細節策劃和協(xié)商;

3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購買(mǎi)申請報告;

4）聽(tīng)取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導的習慣做法。

第三階段拜訪(fǎng)主任的目的：

當申請報告遞交到院長(cháng)或器械科以后，主任的第一、二階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應該確保主任和你是一條戰線(xiàn)的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此，主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪(fǎng)主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。

第二步：院長(cháng)拜訪(fǎng)
1.  院長(cháng)的工作：

院長(cháng)或者分管院長(cháng)，對購買(mǎi)醫療器械有最終決策權。醫院通常會(huì )根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度,進(jìn)行相應處理。由院長(cháng)或院長(cháng)會(huì )，再或者是采購辦批準后，交器械科采購。

因此，主任的報告到院長(cháng)這里，就需要開(kāi)始院長(cháng)的拜訪(fǎng)了。其實(shí)之前也可以和院長(cháng)接觸一次，事先打個(gè)招呼。

2.注意院長(cháng)拜訪(fǎng)的“陷阱”

這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì )發(fā)生不可挽回的失�。�

有的醫院是有分管院長(cháng)的，但是分管院長(cháng)能不能獨立決策是我們在拜訪(fǎng)院長(cháng)前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長(cháng)管不了而拜訪(fǎng)，那么院長(cháng)有可能因為個(gè)人的因素而否決你的項目。

如果院長(cháng)不管而或略了分管院長(cháng)，你也會(huì )失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(cháng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)- -些個(gè)人需求并給予明確的可執行方案。院長(cháng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。 院長(cháng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長(cháng)就會(huì )指示器械科去和你接觸了。

第三步：器械科長(cháng)拜訪(fǎng)
1. 器械科長(cháng)的工作：

在整個(gè)環(huán)節中，器械科長(cháng)的力量顯得弱小些。器械科長(cháng)會(huì )按照采購計劃，根據產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進(jìn)行多次談判。

所以說(shuō)，器械科長(cháng)不能成事卻可以壞事。如醫械銷(xiāo)售對器械科科長(cháng)的工作做的好，那么，很快就會(huì )和院長(cháng)或醫院談判委員會(huì )進(jìn)行談判，確定合同細節。反之，器械科長(cháng)也可以提出“殺價(jià)格”、“要服務(wù)”等要求刁難銷(xiāo)售人員。拜訪(fǎng)器械科長(cháng)的環(huán)節依然很重要。

2. 和器械科長(cháng)交流的技巧：

器械科長(cháng)負責商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等等。銷(xiāo)售員必須完全按照公司統一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導層決定。

器械科長(cháng)負責談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(cháng)會(huì )在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(cháng)面子的。銷(xiāo)售員一要故好價(jià)格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長(cháng)去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長(cháng)的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長(cháng)負責。

在整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中，對科長(cháng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(cháng)去壓科長(cháng)�？崎L(cháng)與院長(cháng)的關(guān)系非同一般，科長(cháng)那里有院長(cháng)的信息�？崎L(cháng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì )成功。科長(cháng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟