優(yōu)秀醫械銷(xiāo)售必學(xué)：10種促單成交話(huà)術(shù)！

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請聽(tīng)題，做銷(xiāo)售啥時(shí)候最揪心？

A、開(kāi)發(fā)不了新客戶(hù)的時(shí)候

B、老客戶(hù)沒(méi)留住的時(shí)候

C、客戶(hù)質(zhì)疑你的時(shí)候

D、明明聊得很好，顧客卻遲遲不下單、不付款的時(shí)候

如果讓我選，我就選 D。

銷(xiāo)售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無(wú)數次的攻堅?shī)^戰，都是為最后的成交做鋪墊。但是，讓一個(gè)人把錢(qián)掏出來(lái)也是痛苦的。

這節課，和你分享10條經(jīng)典促單話(huà)術(shù)。既能提升成交效率，又能降低客戶(hù)掏錢(qián)的痛苦。

1、直接要求法

也就是獲得客戶(hù)的購買(mǎi)信號時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是客戶(hù)表達了明確的購買(mǎi)信號。

這時(shí)，你可以直接和客戶(hù)說(shuō)：王總，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們現在就簽單吧。

說(shuō)完之后，要靜待客戶(hù)的反應。此時(shí)，千萬(wàn)不要擔心顧慮。在客戶(hù)沒(méi)有回復之前，不要再多說(shuō)一句話(huà)，不要引開(kāi)顧客的注意力。

2、二選一法

就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)提供兩種解決方案。無(wú)論客戶(hù)選什么，都是你想要達成的結果。

使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題。舉個(gè)例子：

王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場(chǎng)。

注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多，客戶(hù)反而會(huì )猶豫。

3、總結利益成交法

把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)內心需求點(diǎn)，密切結合起來(lái)�？偨Y出客戶(hù)最關(guān)心的利益，促使成單。總結利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：

第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益。

第二步：總結出這些利益。

第三步：作出購買(mǎi)提議。

舉個(gè)例子：

王小姐，我們前面討論過(guò)，

這種配備高速電機的吹風(fēng)機（特征）

比一般吹風(fēng)機轉速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)）

能使您節約15分鐘吹頭發(fā)時(shí)間（利益）

最重要的，不會(huì )傷到頭發(fā)（利益）

這些您都清楚吧（試探成交）

如果對方有積極回應，就可以進(jìn)一步促單：

您喜歡黑色機身還是白色機身？

使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷(xiāo)售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對性地總結產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結，以免遭到顧客的再次反對。

4、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法。

是指銷(xiāo)售人員，通過(guò)提供優(yōu)惠，促使客戶(hù)馬上購買(mǎi)。例如：

買(mǎi)二送一，買(mǎi)家具送彩電。

使用優(yōu)惠成交法，要注意3點(diǎn)：

1）給用戶(hù)“獨特感”和“唯一感”，讓客戶(hù)感受到，優(yōu)惠只針對他一個(gè)人。

2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶(hù)“獅子大開(kāi)口”，反而會(huì )流單。

3）表明自己的權力有限。

舉個(gè)例子：

對不起，王先生，在我的權限內，我只能給您這個(gè)價(jià)格。不過(guò)，您是老客戶(hù)，我向經(jīng)理請示一下，給您些額外優(yōu)惠。但是，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準，我只能盡力而為。

優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因為，通過(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易，必將導致銷(xiāo)售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會(huì )減少銷(xiāo)售收益。

5、預期管理法

在客戶(hù)提出要求前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，并對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法做。

舉個(gè)例子：

李大寶是一名房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理，今天帶客戶(hù)去郊區看房子，為了防止客戶(hù)將房子遠作為缺點(diǎn)，他專(zhuān)門(mén)在路上，對客戶(hù)進(jìn)行預期管理。

一起聽(tīng)聽(tīng)李大寶怎么說(shuō)：

王先生，現在我帶你看的房子，它最大的優(yōu)點(diǎn)就是遠離了市區的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門(mén)，就可以享受這個(gè)鳥(niǎo)語(yǔ)花香，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的，直接節省100多萬(wàn)，未來(lái)增值空間更高。

這樣，王先生在看房子時(shí)，就不大容易以“房子太遠了”，作為反對意見(jiàn)。反而可能會(huì )不斷加深印象：寧靜、省錢(qián)、增值空間高。

6、從眾心理法

面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶(hù)都會(huì )有“恐懼”心理。大部分情況，會(huì )持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購買(mǎi)。

但對于很多人都認可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時(shí)，我們就可以利用“從眾心理”，引導客戶(hù)下單。舉個(gè)例子：

客戶(hù)已經(jīng)看好一款冰箱，還有一點(diǎn)猶豫，你可以這樣說(shuō)：

您真有眼光，這臺冰箱是今年暢銷(xiāo)款，最近3個(gè)月，平均每天賣(mài)50多臺，經(jīng)常要預訂才能買(mǎi)到現貨。

客戶(hù)看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續說(shuō)：

我們商場(chǎng)里的不少員工，也都在用，說(shuō)制冷效果好，1個(gè)月花不了幾塊錢(qián)，是其他冰箱電費的一半。

先說(shuō)產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，再拿身邊人舉例子強化�？傊�，讓顧客相信，這款產(chǎn)品正被越來(lái)越多人使用。

這樣，很容易讓客戶(hù)有信任感，促使他更快購買(mǎi)。

7、厭惡損失法

害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。

研究表明，一個(gè)人丟失100元的痛苦感，遠高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷(xiāo)售工作中，抓住客戶(hù)這種心理，讓他覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，加速成單。

具體，可以從這幾方面入手：

1）限數量：購買(mǎi)數量有限，欲購從速，每人只能買(mǎi)一個(gè)。

2）限時(shí)間：指定時(shí)間內，享有優(yōu)惠、贈品，贈品只贈不賣(mài)。

3）限服務(wù)：指定的數量?jì)�，�?huì )享有一定的增值服務(wù)。

4）限價(jià)格：針對要漲價(jià)商品。

注意，這種方式不能無(wú)中生有，而且承諾的事情，要及時(shí)兌現，否則只會(huì )傷害客戶(hù)。

8、層層緊逼法

當一位顧客和你說(shuō)：

我再考慮一下；

我再想想；

過(guò)幾天再說(shuō)；

我們商量一下；

很多銷(xiāo)售人員都會(huì )束手無(wú)策，但一名優(yōu)秀銷(xiāo)售，通常會(huì )使用“步步緊逼法”來(lái)促成購買(mǎi)。

首先，他們會(huì )贊同客戶(hù)：

買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，多花時(shí)間把價(jià)值考慮清楚�？磥�(lái)您對這個(gè)產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會(huì )花這么多時(shí)間去考慮。

客戶(hù)一般會(huì )認可這種觀(guān)點(diǎn)。接下來(lái)，可以逼問(wèn)一句：

出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？

對方可能會(huì )說(shuō)：并不是，你們公司挺好的。

這時(shí)，還可以再次逼問(wèn)：那是采購成本上有壓力嗎？

層層逼近，不斷發(fā)問(wèn)。幾個(gè)回合，客戶(hù)會(huì )說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。這時(shí)，你只需要解決掉客戶(hù)最擔心的那個(gè)問(wèn)題，就很容易成交。

步步緊逼法，通常適合性格上比較謹慎糾結的客戶(hù)。

9、試用成交法

試用成交法，適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。

有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，實(shí)在猶豫時(shí)，不要一直逼他拿全款買(mǎi)整裝�？山ㄗh客戶(hù)先購買(mǎi)一些試用裝，或者先開(kāi)通一部分賬號。

雖然剛開(kāi)始成交額少，但試用后很可能有大訂單。

但是，這種方法不能直接說(shuō)：

既然你還是不想買(mǎi)大包裝，那買(mǎi)點(diǎn)試用吧。

正確的說(shuō)法應該是：

強烈建議您直接下單買(mǎi)正裝，如果實(shí)在不放心質(zhì)量，可以先買(mǎi)個(gè)試用裝，用得好再買(mǎi)正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。

后面一種說(shuō)法，讓客戶(hù)心里很舒服，更容易接受。另外，做銷(xiāo)售不能挑三揀四，即使顧客只買(mǎi)了試用裝，也是我們要的結果。

10、拜師學(xué)藝法

還有一種情況，就是你費盡口舌、使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨換個(gè)話(huà)題。

首先，不再向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是真誠謙虛地請教客戶(hù)，向他詢(xún)問(wèn)自己在銷(xiāo)售中的問(wèn)題。舉個(gè)例子：

我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來(lái)價(jià)值�？上�我表達一般，沒(méi)辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價(jià)值，要是我能說(shuō)得更清楚一點(diǎn)就好了。結合這段時(shí)間的溝通，您能不能給我提個(gè)建議，我表達上哪方面值得改進(jìn)？

通常，客戶(hù)會(huì )提出不滿(mǎn)意或者不信任的地方。這時(shí)，你可以表示認同，虛心地接受學(xué)習，然后稍微平復幾點(diǎn)，再找機會(huì )重新說(shuō)明這方面的價(jià)值。依然有很大機會(huì )促成客戶(hù)購買(mǎi)。

到這里，10點(diǎn)銷(xiāo)售促單方法，就全都講完了，我們再一起回顧一下：

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結利益成交法

4、優(yōu)惠成交法

5、預期管理法

6、從眾心理法

7、厭惡損失法

8、層層緊逼法

9、試用成交法

10、拜師學(xué)藝法

促單是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

不管哪一種方法，都要先分析客戶(hù)心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因為害怕失去一兩個(gè)客戶(hù)，畏手畏腳。