醫械銷(xiāo)售必看！如何與科室主任快速建立起信任關(guān)系？

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對于醫械/醫藥代表新手，并不是每一位都會(huì )被企業(yè)培訓之后才趕赴銷(xiāo)售一線(xiàn)，有不少同仁都是很倉促地開(kāi)展工作，懵懵懂懂地去接觸形形色色的客戶(hù)。在專(zhuān)業(yè)知識缺乏的情況下，新代表建立自身值得信任的形象便是首要任務(wù)，這將有利于拜訪(fǎng)的進(jìn)一步開(kāi)展。

無(wú)論怎樣，醫械銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )建立信任過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)讓客戶(hù)看到你的真誠。

打好信任的基礎

剛剛從事醫械銷(xiāo)售的新代表很有可能跟老代表跑醫院一周后，就要自己獨立工作了，可是沒(méi)有接受任何培訓的新代表的內心是充滿(mǎn)困惑與迷茫的，因為沒(méi)有工作方向，所以應該從哪個(gè)層面下手也不知道。對于新入行的代表而言，這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵，如果能夠掌握好，對今后的成長(cháng)會(huì )起到非常大的幫助。

通常情況下，我們初次接觸某個(gè)人時(shí)，若想與其有進(jìn)一步的溝通，最主要的便是建立自己在其心中的信任度。與客戶(hù)間的溝通當然也不例外，新代表雖然專(zhuān)業(yè)知識缺乏，但在最開(kāi)始與客戶(hù)溝通時(shí)，更重要的是能讓客戶(hù)把你當做朋友一般信任你，如此一來(lái)才更便于接下來(lái)的工作開(kāi)展。

具體而言，首先要了解目標醫生對你產(chǎn)品的認知。以一些理由多向醫生打聽(tīng)這方面的信息，比如買(mǎi)一些報紙和雜志（如參考消息、環(huán)球時(shí)報）去拜訪(fǎng)醫生，拜訪(fǎng)的名義就是想知道其怎樣看待你的產(chǎn)品，以此熟悉目標醫院的具體環(huán)境。

見(jiàn)了目標醫生可以說(shuō)：“老師您好，我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫院，很希望能為老師們的工作幫點(diǎn)忙，今天我想了解一下老師對A產(chǎn)品臨床療效的看法，希望老師您多指點(diǎn)我�！�

其次，及時(shí)兌現對醫生的承諾，盡快建立與醫生的信任基礎。當然，可能會(huì )有些醫生給你臉色看，這時(shí)你不能受到影響，一旦醫生發(fā)現你是一位勤奮、守信的醫藥代表，越來(lái)越多的目標醫生便會(huì )友善地與你相處。

另外，一旦醫生問(wèn)到你還不太熟悉的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，不要慌張，最重要的是坦誠自己的不足，表達自己會(huì )更加努力，并將此問(wèn)題認真問(wèn)清楚回來(lái)再告訴醫生。

實(shí)際上，建立信任并不是一件容易的事情，對于專(zhuān)業(yè)知識缺乏的新手來(lái)說(shuō)尤其如此。這需要新代表與醫生有一個(gè)比較長(cháng)時(shí)間的接觸和了解，而其中非常重要的一點(diǎn)就是真誠，你要讓醫生隨時(shí)隨地感覺(jué)到你的坦誠和認真。

具體問(wèn)題具體分析

接下來(lái)，通過(guò)解析幾個(gè)新代表在拜訪(fǎng)時(shí)所遇到的“預料之外，情理之中”的工作小插曲，更具體地說(shuō)明新代表如何與醫生建立信任關(guān)系。

插曲一：新代表A下周要自己去見(jiàn)客戶(hù)，但問(wèn)題是公司并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)培訓，只是被老代表帶著(zhù)去見(jiàn)了一次醫生，這時(shí)應該怎樣處理？

新代表對這種情況不知所措的根源在于其對醫藥銷(xiāo)售流程不了解，沒(méi)有學(xué)習過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)技能，相當于不知道“敵人”活動(dòng)規律特點(diǎn)，不懂得如何使用武器的新兵被派到了前線(xiàn)，解決之道就是先學(xué)會(huì )打“游擊戰”的技能，先熟悉地形，再看看“敵人”的模樣和活動(dòng)特點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，正如上述所講的，這時(shí)介紹產(chǎn)品不是最重要的，而是建立客戶(hù)的好感，也就是信任的基礎。先了解在此醫院內，你的產(chǎn)品乃至競爭產(chǎn)品使用的情況，由于是初次拜訪(fǎng)醫生，在了解醫生的工作安排特點(diǎn)后，選擇醫生不忙的時(shí)間，甚至可以告訴醫生，自己很緊張，但自己的誠意是至深的，這也是建立信任時(shí)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

插曲二：醫生第一次見(jiàn)到新代表B對其態(tài)度非常冷淡，說(shuō)上個(gè)代表有問(wèn)題，怎么辦？

這個(gè)問(wèn)題是區域管理疏漏造成的，新手解決的辦法便是給醫生買(mǎi)份禮品，坦誠致歉，涉及費用問(wèn)題請示公司后可以承諾分批解決，重新獲得醫生的信任。

插曲三：新代表C總算見(jiàn)到主任了，給他說(shuō)了十分鐘產(chǎn)品知識，主任最后說(shuō)，以后不要再去找他了，這時(shí)怎么辦？

在沒(méi)有與客戶(hù)建立信任關(guān)系獲得客戶(hù)認可之前，請不要直接給客戶(hù)灌輸產(chǎn)品信息，因為此時(shí)新手對醫生的處方習慣和需求都不了解，魯莽行動(dòng)反而壞事。拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造良好的溝通氛圍是必須有的環(huán)節。

插曲四：新代表D準備家訪(fǎng)醫生，帶著(zhù)水果到了樓下給醫生打電話(huà)，醫生說(shuō)他不方便，叫其把水果放到小區門(mén)房，怎么辦？

碰到這樣的問(wèn)題，應該嚴格執行醫生的“醫囑”，但別忘了給保管人員留一個(gè)水果，第二天你再回來(lái)問(wèn)保管人員醫生接收的情況；下一次你再買(mǎi)一份水果交給門(mén)衛保管人員，讓他交給醫生，同時(shí)短信發(fā)給醫生提示。這樣第三次再去家訪(fǎng)時(shí)，醫生一定會(huì )見(jiàn)你，因為你是可信之人。

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