醫療器械營(yíng)銷(xiāo)基本模式

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在醫療器械營(yíng)銷(xiāo)中，模式有很多種，基本模式有下面三種。
一：院長(cháng)拜訪(fǎng)；院長(cháng)或者分管院長(cháng)，對購買(mǎi)醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長(cháng)這里，就需要開(kāi)始院長(cháng)的拜訪(fǎng)了。其實(shí)之前也可以和院長(cháng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪(fǎng)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì )發(fā)生不可挽回的失敗。
有的醫院是有分管院長(cháng)的，但是分管院長(cháng)能不能獨立決策是我們在拜訪(fǎng)院長(cháng)前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長(cháng)管不了而拜訪(fǎng)，那么院長(cháng)有可能因為個(gè)人的因素而否決你的項目。如果院長(cháng)不管而或略了分管院長(cháng)，你也會(huì )失敗。
在獲悉正確的信息后，和院長(cháng)談話(huà)的角度是從這個(gè)醫療器械項目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執行方案。院長(cháng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。院長(cháng)在銷(xiāo)售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長(cháng)就會(huì )指示器械科去和你接觸了。
二：主任拜訪(fǎng)，醫療器械營(yíng)銷(xiāo)，首先針對醫院臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中可以預先搜集資料拜訪(fǎng)；也可以對主任直接拜訪(fǎng)，獲得第一手資料。拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續的多次拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節奏。每次拜訪(fǎng)回來(lái)要做好記錄，每次拜訪(fǎng)前要根據上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計劃和準備。
第一階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）給他介紹醫療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫院的相關(guān)程序和規則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪(fǎng)主任的目的：1）提單拜訪(fǎng)；2）具體的細節策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購買(mǎi)申請報告；4）聽(tīng)取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導的習慣做法。第三階段拜訪(fǎng)；當申請報告遞交到院長(cháng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應該確保主任和你是一條戰線(xiàn)的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。
如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫療器械售后也還要拜訪(fǎng)主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口�？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。

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