干醫械銷(xiāo)售，最重要的原來(lái)是這個(gè)！ - 源興醫療

現在，許多人涌入醫療器械銷(xiāo)售行業(yè)，也有許多人退出這個(gè)行業(yè)。有朋友問(wèn)我，怎么才能在這個(gè)行業(yè)做好呢？

怕見(jiàn)客戶(hù)，怕被拒絕，一個(gè)“怕”字扼殺了銷(xiāo)售人員的無(wú)限潛能。業(yè)務(wù)活動(dòng)的快樂(lè )在于每天見(jiàn)不同的人，經(jīng)歷不同溝通場(chǎng)景，不斷向客戶(hù)傳遞價(jià)值，怕的本質(zhì)在于太在乎自己內心，在于“心里有鬼”。在于自己沒(méi)有嘗試就已經(jīng)死掉了。

想得太多，干得太少，把“研究”當作銷(xiāo)售活動(dòng)。是銷(xiāo)售人員的大忌。只有大量的行動(dòng)，在戰爭中學(xué)習戰爭，才能練就過(guò)硬的本領(lǐng)，在操場(chǎng)上永遠學(xué)不會(huì )游泳，智慧是在實(shí)踐中噴發(fā)出來(lái)的東西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行動(dòng)的負擔與阻力，沒(méi)有海量的拜訪(fǎng)，所有的技術(shù)技巧工具都是沒(méi)有用的“裝備”。

不想付出，懶字當頭，把“靈泛”當作自己安身立命的本錢(qián)。做銷(xiāo)售與種地本質(zhì)上是一樣的，一份耕耘，一份收獲，你付出多少，客戶(hù)心里就收到多少，分毫不差�！叭松鷶∠�，非傲即惰”，勤快、勤懇、勤謹永遠是銷(xiāo)售活動(dòng)最樸素最有效的法門(mén)，缺失了“勤”字為銷(xiāo)售人生鋪就底色，一切都會(huì )蒼白。

很多做銷(xiāo)售的人不愿意主動(dòng)去拓展客戶(hù)，總想坐著(zhù)等待客戶(hù)送上門(mén)來(lái)。其實(shí)，有句話(huà)叫做“主動(dòng)是一切機會(huì )的開(kāi)始”，你不去主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，不去主動(dòng)拓展新的客戶(hù)，哪有什么機會(huì )給你？有人說(shuō)等運氣來(lái)了在做？運氣也不會(huì )白白降落在沒(méi)有付出過(guò)努力的人身上的。運氣是運動(dòng)了才能產(chǎn)生氣，才能帶來(lái)了運氣!不動(dòng)的人，只能坐以待斃。

在做銷(xiāo)售過(guò)程中，不免遇到一些刁難的客戶(hù)、一些打擊你的客戶(hù)、一些難纏的客戶(hù)……總之，在銷(xiāo)售中都會(huì )遇到各種各樣不同性格，不同脾氣的人，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有一種寬容的心態(tài)去面對的話(huà)，很容易被這些人給活活氣死。想要學(xué)習更多銷(xiāo)售技巧嗎?當你面對這些客戶(hù)的時(shí)候，唯一的生存法寶就是：莫生氣！

這是非常悲劇的一種死法，很多人一開(kāi)始滿(mǎn)腔熱血的來(lái)做銷(xiāo)售，但是干了幾個(gè)月沒(méi)有啥業(yè)績(jì)，開(kāi)始面臨窮困潦倒的局面，為了生活，為了家庭，還有各方面的壓力，就開(kāi)始覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售行業(yè)，就選擇離開(kāi)了。

這里我說(shuō)的“能”不是能干的“能”，而是自己對自己的水平和能力過(guò)高的認可，太自以為是的人，這類(lèi)人多半有一點(diǎn)經(jīng)驗，遇到事情高高在上，目中無(wú)人，不溝通不交流，脫離團隊的感念，沒(méi)有團隊意思，這類(lèi)人的死去更會(huì )讓人心疼。

雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的，但銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，經(jīng)常換行業(yè)會(huì )讓你對每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì )有好的業(yè)績(jì)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。

很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì )用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。

很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jì)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jì)，以為跟客戶(hù)溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì )跟著(zhù)你，這就大錯特錯了。

首先，三個(gè)月沒(méi)錯業(yè)績(jì)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jì)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。

其次，客戶(hù)認同你，不是認同你這個(gè)人，大家想一想，客戶(hù)每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員，憑什么記住了你？銷(xiāo)售人員必須記住客戶(hù)認同你是認同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷(xiāo)售人員都會(huì )有這樣的體會(huì )：之前溝通很好的客戶(hù)換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。

第三、堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jì)老板也不會(huì )讓你離開(kāi)，堅持下去就會(huì )有業(yè)績(jì)，而且很容易獲得領(lǐng)導的青睞獲得一定的職位提升。

第四、你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jì)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jì)很好，老板就會(huì )問(wèn)你離開(kāi)的原因；如果你業(yè)績(jì)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì )考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境，這對銷(xiāo)售人員的挑戰是非常大的。

很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后，在客戶(hù)表示了有意向后（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷(xiāo)售人員表現了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話(huà)等等，可維持時(shí)間不長(cháng)，漸漸地與客戶(hù)溝通的次數少了，短信也不發(fā)了，電話(huà)也不打了。很快，客戶(hù)就忘記了你。

其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶(hù)溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

銷(xiāo)售人員都應該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后，我們的工作并沒(méi)有結束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期，因為客戶(hù)處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。

（1）公司的產(chǎn)品與解決方案，這是基本要素，即使有售前7×24幫你，你也要持續學(xué)習和了解。除非你只想當個(gè)“槍手”。

（2）持續更新行業(yè)相關(guān)背景知識、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個(gè)熱詞還是非常必要的。

（3）擴展閱讀，了解政治、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)等各類(lèi)資訊，并能總結提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀(guān)點(diǎn)，善于引經(jīng)據典，因為與客戶(hù)溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品和技術(shù)，如果你是一個(gè)有觀(guān)點(diǎn)和深度的銷(xiāo)售，那么你接觸的客戶(hù)層次會(huì )更高。

（4）經(jīng)常做總結�？偨Y也是學(xué)習的一個(gè)方法，對銷(xiāo)售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結，只有總結才能提升，只有總結才能升華。